Welke consultant kent niet het standaardwerk van David Maister, Managing the Professional Service Firm. Deze klassieker is – net als alles uit de jaren 90 eigenlijk – nog steeds actueel. Hoewel delen van het boek gedateerd zijn, staan de drie archetype ‘leverage’-modellen nog steeds als een huis. Hoe werkt dat gedachtegoed door in jouw bureau? Of het bureau waar je mee in gesprek bent?
De modellen
Even opfrissen, wat zijn die archetypen ook alweer? Allereerst kent elk model 3 niveaus. Junioren zijn (startende tot senior) consultants. Medioren zijn de managers. Senioren zijn directors en partners. Vuistregel is dat het je taak is om de mensen onder je aan het werk te houden. Kortweg: projecten verkopen en de delivery ervan aansturen. Zo simpel is het eigenlijk. Toch ziet je dagelijks werk er heel ander uit in elk van de 3 modellen. Hoe zit dat? Zie onderstaand schema met een indicatie van het aantal medioren en junioren per senior (de zogenaamde leverage). Dat geeft je waarschijnlijk meteen al een gevoel….
Piramide: focus op commercie
Hèt klassieke bedrijfsmodel van consulting. Veel junioren ondersteunen een kleine groep medioren in hun projecten, aangevoerd door een nog kleiner clubje senioren. In een piramide houdt 1 senior wel 30 tot 40 juniors en mediors aan het werk. Best een verantwoordelijkheid. Hier is de term ‘up or out’ geboren. Want met zo’n model is er weinig plek aan de top en juist veel behoefte aan jonkies.
Ben jij senior in een piramide? Dan wordt er groot beroep gedaan op je commerciële vaardigheden. Je zult meer tijd kwijt zijn in het binnenhalen van opdrachten en het onderhouden van je netwerk. In vergelijking met andere modellen ben je veel minder met de inhoud van opdrachten bezig. Voor sommigen echt een verademing. In dit model moet je vooral een business developer zijn.
Ruit: jij bent de expert
Ook wel het grijze-haren-model. De grootste groep binnen het bureau is medior. Ze werken vaak aan opdrachten waar veel expertise voor nodig is en worden daarbij ondersteund door een enkele junior. Bij een ruit hoeft een senior doorgaans zichzelf en paar anderen te voorzien van opdrachten.
En dat betekent nogal wat voor je dagelijks werk. In een ruit model ben je als senior veelal inhoudelijk betrokken bij opdrachten. Je hebt veel meer tijd om te besteden aan het ontwikkelen en uitdragen van expertise. (Wel handig als je ook echt iets zinnigs te zeggen hebt – lukt ook niet iedereen.) Natuurlijk horen de commerciële en leidinggevende taken er ook bij. Want jouw team van experts tevreden houden, is ook een uitdaging. Maar wel in een andere verhouding. In dit model moet je dus vooral een expert zijn.
Diamant: best of both worlds of recipe for disaster?
Dit is eigenlijk een tussenvorm van de Ruit en de Piramide. Mediors en juniors werken samen aan opdrachten waar misschien geen hyperspecialisten voor nodig zijn, maar wel voldoende ervaring.
Je raadt ’t al. In een diamant model moet je als senior zowel commercieel als expert zijn. Je moet toch een aardige groep mensen aan het werk houden. En het liefst een beetje uitdagende opdrachten graag. Daarnaast blijft er tijd over om inhoudelijk aan opdrachten te werken. In dit model doe je dus van alles wat.
Het kan ‘the best of both worlds’ zijn: niet alleen maar commercie, ook nog tijd voor inhoud. Of juist een ‘recipe for disaster’. Want je houdt veel schoteltjes in de lucht… Misschien dat wij daarom zo vaak gevraagd worden om partners en directors te vinden bij diamanten?
Een greep uit de praktijk
Een partner van een piramide, een groot tech consultancybureau, kwam erachter dat er geen tijd meer overbleef voor een inhoudelijke bijdrage aan projecten. Terwijl dat juist de reden was om consultant te worden. Deze partner was stap-voor-stap opgeklommen in de Supply Chain Practice. Tegenwoordig ging alle tijd naar het commercieel uitbouwen van een netwerk en het team aan de slag houden. 100% business development dus. Maar waar bleef de tijd om lekker de hersens te kraken met een klantopdracht? Uiteindelijk vond deze persoon een pracht van een diamant met gelijkgestemden. Meer tijd voor de inhoud. En de andere partners profiteren nu van die jarenlange commerciële ervaring. Iedereen helemaal happy.
Nog eentje.
Een director bij een middelgrote boutique (Diamant) bleef maar achter op de commerciële doelstellingen. €1.5 miljoen aan uren verkopen en dan lag de weg open voor het partnership. Een paar jaar lang lukt het steeds nèt niet. Zou dit in de toekomst dan wel gaan lukken, jaar op jaar? Het kostte veel energie en – vooral – veel werkplezier. Terwijl deze director een prima netwerk had. Opdrachtgevers waren altijd blij en kwamen vaak terug voor meer. Samen verkenden we de markt van bureaus met minder ‘leverage’. De ruiten, dus. We vonden er één die goed paste. Waar ‘maar’ 800k omzet nodig was om partner te worden. En dat lukte ook, al na een jaar. Eind goed al goed.
Dus…
Ben je op zoek naar een nieuwe partner of director? Of overweeg je zelf een overstap? Voer het gesprek over het bedrijfsmodel en hoe dit doorwerkt in praktijk. Wij denken vanzelfsprekend graag met je mee.